Veel mensen denken dat het houden van een goed pleidooi, overtuigende speech of verkooppresentatie hen nooit zal lukken. Terwijl ze dat in het dagelijks leven prima kunnen – overtuig je puberkind maar eens van het nut van pianospelen of het eten met mes en vork, of je collega om iets te doen, of iets te laten, of om iets te laten doen.

Waarom is het zoveel moeilijker als je voor een groep staat? Ten eerste vanwege de zenuwen (maar die kun je bij ons trainen) en ten tweede zijn mensen onvoldoende op de hoogte van wetenschappelijke technieken en stijlfiguren om hun boodschap goed te verkopen. Terwijl iedere zichzelf respecterende professional in een stad als Amsterdam de vaardigheid ‘overtuigend spreken in het openbaar’ eigenlijk in zijn/haar gereedschapskist moet hebben!

Vandaar dat we in deze blog enkele krachtige overtuigingstechnieken bespreken, geïnspireerd door de principes van professor Robert Cialdini. Ook is het handig bekend te zijn met stijlen van politieke speeches. We hopen met dit korte overzicht onze leden van de Amsterdamse Brugman Club een plezier te doen (we willen allemaal zo goed kunnen spreken in het openbaar als Barack Obama :-))

Cialdini’s principes van overtuiging

Robert Cialdini, een bekende psycholoog en auteur, identificeerde zes sleutelprincipes van overtuiging die bijzonder effectief zijn in het spreken in het openbaar:

Wederkerigheid: Mensen zijn geneigd om gunsten terug te betalen. In een toespraak kan dit principe worden toegepast door waardevolle informatie of inzichten te delen, waardoor het publiek geneigd is om aandacht en steun terug te geven.

Schaarste: Mensen hechten meer waarde aan dingen die beperkt beschikbaar zijn. Benadruk in je toespraak unieke kansen of tijdelijke mogelijkheden.

Autoriteit: Mensen volgen graag het advies van experts. Versterk je betrouwbaarheid door je expertise of ervaringen te delen.

Consistentie: Mensen streven naar consistentie in hun beloftes en gedrag. Moedig je publiek aan tot kleine toezeggingen die leiden tot grotere betrokkenheid.

Sympathie: Mensen zeggen sneller ‘ja’ tegen iemand die ze leuk vinden. Bouw een connectie op met je publiek door persoonlijke verhalen of humor.

Consensus: Mensen kijken naar het gedrag van anderen om te bepalen wat juist is. Gebruik getuigenissen of voorbeelden van anderen om je boodschap te versterken.

Structuren in politieke toespraken

Politieke speeches bieden een schat aan overtuigingstechnieken:

De drieslag: Dit is een klassieke retorische techniek waarbij punten in drieën worden gepresenteerd. Het is effectief omdat het een ritme creëert en makkelijk te onthouden is.

Verhalende structuur: Veel politieke speeches zijn opgebouwd als een verhaal, met een duidelijke held (vaak de spreker of de partij) en een uitdaging of antagonist.

Herhaling: Sleutelboodschappen worden vaak herhaald om ze in het geheugen van het publiek te griffen.

Contrast: Het gebruik van tegenstellingen (wat is en wat zou kunnen zijn) is een krachtige manier om een visie te schetsen en urgentie te creëren.

Toepassing in werk en vergaderingen

Als professionals in Amsterdam kunnen we deze technieken toepassen om overtuigender te zijn in onze presentaties, vergaderingen of pitches. Het gaat erom de principes van Cialdini en de structuren uit de politiek op een authentieke manier te integreren die past bij onze persoonlijke stijl en het publiek.

Bijvoorbeeld:

Verander een algemene boodschap ’Mensen zijn arm en dat is erg’ in een verhaal wat je zelf hebt meegemaakt ‘Ik liep laatst op straat en kwam een zwerver tegen. Die zei… Ik dacht …’

Benadruk je kennis. “Ik heb langdurig onderzoek gedaan naar dit onderwerp en ik heb een beroemde wetenschappelijke publicatie gelezen van Robert Cialdini, die professor in de kunst van het overtuigen aan een beroemde Amerikaanse universiteit.”

Zeg hoe populair iets is: “De methode die ik voorstel is algemeen geaccepteerd in Duitsland en wordt ook gevolgd door bedrijf X in de VS, organisatie Y in België en het management van de succesvolle voetbalclub Z in Engeland. Wereldwijd is dit de leidende aanpak.”

Geef een deadline. “Als je nu ja zegt, kunnen we de wereld nog veranderen. Als we een week wachten is het te laat. Laten we onmiddellijk stemmen en spijkers met koppen slaan, dan kan ik het na afloop van deze vergadering meteen vastleggen.”

Vraag iets kleins en daarna iets groters, want mensen willen consistent zijn. “Ik heb hier een simpele vraag, ja of nee. Mag ik handen zien, wie is er voor dit goede doel?” Later in je presentatie kun je daarop terugkomen en vragen of mensen bereid zijn zich in te schrijven voor een nieuwsbrief, een belangstellingsregistratie in te vullen of ja te zeggen tegen een vergaderbesluit.

Gebruik een mooie drieslag, zoals ‘vastberaden, heldhaftig en barmhartig’, of ‘het is moedig, maar ook mild, en medemenselijk, en dus mooi’. Moedig-mild-menselijk en dan ook nog allitererend met mooi.

Dus? Kan het?

Overtuigend spreken is een kunst die kan worden geleerd en verfijnd. Door de principes van Cialdini en de beproefde structuren uit politieke speeches toe te passen, kunnen professionals in Amsterdam hun impact vergroten. Bij de Amsterdamse Brugman Club moedigen we onze leden aan om deze technieken te oefenen en te perfectioneren, waardoor ze niet alleen overtuigende sprekers worden, maar ook moderne influencers zijn, die als professional gezaghebbend zijn in hun werkomgeving. En verder natuurlijk leuke mensen, want dat zou je bijna vergeten, de mooiste verhalen worden bij ons verteld bij de borrel na afloop van de avond!